Next Webolution|Next Webolution|PR現代

マーケティング・イベント 売れる催事販促情報

JJF2019 パネルディスカッション 新時代、増税前にやっておきたいお店の対応策!

2019.09.05

宝飾業界のBtoBの展示会「ジャパンジュエリーフェア(JJF)」が東京ビッグサイトで8月28日(水)〜30日(金)まで開催されました。各種業界セミナーが行われ、中でも、活躍するジュエリー小売業4社がパネラーとして登場したディスカッションは今回も盛況となりました。

 

パネラーの皆さんはそれぞれ独自の展開でファンからの支持を集める4名の方々。司会兼コーディネーターは、弊社PR現代・代表の下島仁が担当しました。ここではその一部をダイジェストでご紹介します。

 

 

<パネラー>

(株)髙島屋 横浜店 ジュエリー&ウォッチサロン

シニアマネージャー 青木 繁氏(写真中央)

同社の企業メッセージは「変わらないのに新しい」。安心・信頼ある商品選びとプロモーションを展開するシニアマネージャー。セレクトショップを極め横浜店は2013年のリニューアル後ジュエリーの売り上げを伸ばしています。

 

(株)ビジュー・サトウ  代表取締役社長 佐藤 善久氏

東京・巣鴨に自宅ガレージを活用したアトリエ(自称秘密基地)でオーダー&リフォームのデジタルジュエリー®︎ビジネスを営むジュエリープロデューサー。ワンツーワンの満足度の高いジュエリーを提供。高粗利在庫ゼロのビジネススキームの普及を目指すデジタルジュエリー®︎協会の設立者。

 

◆(有)花路/ジュエリーハナジマ 代表取締役社長 花島 路和氏

お客さま参加型エンターテメントジュエリーショップをコンセプトとする、東京都・西葛西にある路面宝飾店。弊社が主宰するジュエリー小売業のマーケティング勉強会 JM G(ジュエラーズ・マインドグループ)会長。ダイヤモンドの質量は圧巻で、全国から来店客の絶えないジュエリー専門店。

 

◆(株)三村時計店/ジュエリー&ウォッチミムラ 代表取締役社長 三村 真二氏

広島県福山市中心に3店舗を有するエンターテイメントジュエリーカンパニー。第1回全日本ジュエリーショップ大賞受賞店(日本宝飾記者会主催)。

協同組合日本ゴールドチェーン 副理事長。タイのチャンタブリに年に数回直接買い付けに行き色石ファンを多く持つ宝飾店。

 

 

 

各店のストアコンセプトとは?

青木 高島屋では「変わらないのに新しい」を企業キャッチフレーズに据えています。

 

佐藤 「デジタルジュエリー」というネーミングで、現在は仲間を増やすことを中心に活動しています。そのためにデジタルジュエリーの製作過程を教える活動も行っています。

 

三村 当店は第1回ジュエリーショップ大賞グランプリをいただいたのですが、果たしてうちがいただいていいのかなとは思いました。でもずっと一番大切にしているのは人材で、人による経営を心がけてきました。地域に役立ててもらおうと委員会制度を作り、続けてきたことが評価してもらえたのかなと思っています。もう一つの特徴はカラーストーンの魅力を伝えるということです。

 

花島 一般の人にとっての宝石店のイメージは「入りにくい」「売りつけられそう」だそうです。私は宝石というのは、永遠性を伝えるものだと考えています。きらきらと輝く宝石をお客様に実感してもらい、喜んで買っていただくためにはまず従業員が笑っていないと接客はできない。従業員が幸せになって笑っていられる企業であることが大切だと思っています。

 

購買動向の変化について

青木 この半年はパールの売り上げが伸長しました。これはあらかじめ改元にあたり、パールの売り上げが伸長すると仮説を立て、ローズホールでの真珠四季というイベントを開催し、キャンペーン告知を徹底した成果でもあると思います。このイベントは昨年比1.5倍と好評をいただきました。

 

佐藤 デジタルジュエリーの強みは40分で試作品が完成し、その場でお客さまのOKをいただいて受注できることです。ネット経由での来客がほとんどで、“3Dプリンター 結婚指輪”で検索して来店されるお客さまは、婚約指輪はカルティエでも、結婚指輪はオリジナルで、という風潮がありますね。

 

三村 オリジナリティーを求める傾向はうちでも顕著に感じられます。色石をルースで買うお客さまが増えているのですが、ルースなら予算50万円で相当良いものが作れます。また、バンコクへのツアーを長年続けていますが、三村はバンコクで何をして過ごして、何を食べてるのか?を見せるツアーになってきています。

 

花島 私のところも来店するお客さまは全員、ホームページを見てチェックしてから来られています。ウェブでしっかり店をチェックしてから来店するという購買行動がここ10年の大きな変化です。そしてドキドキする体験へのお客さまの期待感が以前より増していることを感じますね。ですからホームページの閲覧履歴を分析して大幅な改訂を行いました。自店の商品をできるだけ多くの人に見てもらう機会を作ることが宝石商の未来を作ると考えています。

 

増税前後の対応策について

青木 価格がポイントになると思います。購入が決まっているお客さまは増税前に買うでしょうから、ダイヤとパールについては他店にない特徴的な商品を揃えています。10月以降は値ごろ感を出す演出はどうしても必要になってくると思い、税込ジャストプライスなど、消費の冷え込みに歯止めをかける工夫をしなければと思っています。

 

佐藤 当店は“オリジナルを作る価値”を伝えるビジネスなので、増税はあまり影響がないと思っています。お客さまが求めているのは目の前でのわくわくする体験なので、その強みを生かしていこうと思います。

 

三村 増税後も大丈夫!と思いましょう。販売員が自信をなくして諦めてしまうのが一番のマイナスなんです。消費税が2%上がっても為替が円高になれば、「だからいいものが回ってくるんです」などのトークができると発想を転換しないと。

 

花島 JMGでのアンケートでは、今まで内税にしていたのを外税に変えるというのが50%、その逆が30%でした。価格については増税間際ではなく、半年以上前に処理しておくべきだと思います。そして9月30日までにお受けしたものは、お渡しが10月以降になっても8%で対応するべきだと考えています。また、私の店では時計業界の真似をして、今までしていなかった100回払いを10月1日から始めてみようと思っています。

 

国内ジュエリー市場が年間1兆円を超えるために必要なことは?

青木 上位顧客の高齢化で離反してしまった対応策を考えています。価格訴求も限界に来ていますし、潜在ニーズの掘り起こしが欠けていたのではないかとの反省のもとに、アニバーサリーの訴求や国内外のイベントの関連グッズの開発などにアンテナを張り巡らせることが大切だと思っています。

 

佐藤 今はネット検索が全てですから、ネット上に自店の特徴を全て上げることが重要だと思います。お客さまは自分の求める答えを提示してくれるところを探しています。似たような店がたくさんあっても選べないのが現実で、中途半端では選別され、弾かれてしまうのです。検索された時、探していたのはここだと思ってもらえる仕組みが必要だと思いますね。

 

三村 業界のマーケットサイズということで言えば、ジュエリーの専門店市場は呉服の全体市場などと同じ規模なんです。まず私たち自身がこの業界で働く誇りをもう一度、自覚しなければいけないと思うんです。楽天のうちのサイトでは非加熱のパパラチアサファイアが一番売れています。これは購買層の裾野を考えさせられる現象だと思います。ある求人サイトで「あの憧れのジュエリーショップで働いてみませんか?」と募集したところ、応募者数が激増したという話からも、自分たちが忘れている業界のポテンシャルを思い出すべきだと思います。

 

花島 “入りづらくて売りつけられる店”のイメージを払拭することで1兆円は超えられると考えています。たとえばオーダー品を取りにみえたお客さまには喜びの仕掛けをするべきですし、ジュエリーを買うという行為の楽しさをアピールすれば、もっと多くの人が宝石店を訪れると思います。

 

社員へいつも伝えているメッセージは何ですか?

青木 商品との出会いは人との出会いと同じ。一期一会を大切にしましょう。ということです。

佐藤 仲間に伝えていることは、「安心してオーダーが取れるよう足元を固めよう!」ということです。

三村「人生は一度限り。みなさんは人生を体験するために生まれてきた!」

花島「仕事とは、役に立って褒められて喜ばれること」

 

増税への対応策だけでなく、それぞれ特徴あるパネラーの意見が出され参加者の参考になることも多いように感じたパネルディスカッションでした。

(文・嵯峨紀子)

 

 

 

Next Webolution|PR現代

メールマガジン

MAIL MAGAZINE

マーケティング情報や当社からの
お知らせ(無料メールマガジン)をお届けいたします。

お申込みはこちら