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さぁ、ウェボリューションへ! 顧客創造の突破口

これからの専門店に必要な4つのアクション

2019.08.14

皆さまこんにちは、PR現代の三澤です。

先日開催した、第54回夏季セミナーでは多くの方に
お越しいただき誠にありがとうございました。

ジュエリーの分科会では、これからの専門店にとって重要な
4つのアクションについてお伝えさせていただきました。

4つのアクションとはこちら

①高粗利化の対策へのアクション
②顧客の高齢化対策へのアクション
③Re対策へのアクション
④WEB対策へのアクション

全部をここでは紹介しきれませんので、
今回は特に①の高粗利の対策へのアクションに
ついて書きたいと思います。

 

高粗利化へのアクションを進めなければならない理由として、
まず10月から増税が開始される影響もあります。

 

政府が今までの経験を踏んで、消費者ポイント還元や住宅購入補助や
自動車の税金軽減をしても、ボディーブローのように消費への影響が
出てくるのではないでしょうか?

 

消費者ポイント還元の対策を打っていますが、2020年の6月までの9カ月の
対策です。ポイント還元の施策が終える頃には、オリンピックが始まりますが
景気は後退していくのではないかとも言われております。

 

当初予定していた、10-12月の催事などは、増税前の9月に前倒ししてスケジュールを
調整した店が多数いらっしゃると思います。

 

これからの対策として、3つのステージに分けて考えると
下記のようになるのではないでしょうか?

 

第一ステージ
~2019年9月まで
消費税増税までの準備期間。販売価格の見直しや修理メンテナンスの料金表の改定、
高利益の仕組みを持つ。
当日は、この高利益の仕組みとしてデジタルジュエリー®︎の事例をお伝えいたしました。
キャッシュ対応についてはこちらの記事を参照ください。
>>> https://next-webolution.com/webolution/1336/

 

第二ステージ
2019年10月~2020年6月まで
消費税ポイント還元など政府の施策がどの程度、景気現象を食い止めるかは未定だが、
小売業としては活かしていきたいところです。

 

第三ステージ
2020年7月以降
ここが最大のポイントではないでしょうか?政府の対策は現在のところ、2020年6月までです。
景気対策の3,000億円の予算がここまで持つか?は微妙ですが、オリンピック景気もなく、景気が
後退していく時期と重なり厳しい時代になるかもしれません。

もともと、ジュエリー市場は、業種的にも数を販売するような業界ではありません。
高付加価値にして女性の元気と勇気、幸せを応援していく業界ではないでしょうか?

以前には、
粗利アップや値上げの話は以前の記事でも紹介しました。
>>> https://next-webolution.com/webolution/1231/

 

 

こちらの事例とは別に、自社の努力によって年間粗利を
3.5ポイントアップさせた店があります。
この一年は、様々な施策をうちながら仮説と検証を積み重ねてきました。

 

粗利を年間で3.5ポイントアップさせるのは通常では大変なことです。

 

基本的なことをコツコツと実践

やってきたことは基本的なことばかりですが、
まずは、通常の値引きを減らしたことです。
すぐ5%、10%と引いてきた販売手法を変えました。
最低ラインを決めて、値引きするにしても端数から始まり細かくすること。
当たり前でわかっていることですが、これがなかなかできないのが現場です。
これを徹底しました。

 

次に、年間の催事イベントの協力会社を変えてきました。
地方店の場合、地域の問屋さんに頼っている場合が多いですが
地方問屋の強みが今あるのか?と言われると微妙なところです。

 

より商品を生産するメーカーとのタッグを強化しました。
その分、企画への準備に力を入れたことはもちろんですが、
今の時代、商品が良くても、企画が良くても、必ずしも成果が
出るとは言えないのが現状です。

ですので、川上のメーカーとの取り組みの重要性があります。
年間での取り組むべき相手の優先順位をつけて年間計画を立てたことが
大きかったのかと思います。

 

最後には、
これからの小売業の理想的な姿かもしれませんが、
自社オリジナル商品の開発と販売です。

 

ネットでの販売も可能な高粗利の商品開発です。
モノ訴求でなく、コト訴求で粗利が70%以上取れる商品開発と
その販売プロモーションが成功したこと。

この3つが、年間粗利3.5ポイントをアップできた要因です。

 

理由なきセール、意味なき値引きはもう賢い消費者には通用しなくなっています。
通常価格も様々な情報を入手している消費者にとっては確かな値段なのかも
信用されなくなっています。

 

通販やテレビショッピングを見れば、品質の良し悪しは別として
価格で勝負するのではなく、価値で勝負するしかないのではないでしょうか?

急成長した、テレビやインターネットで宝石を販売している会社がありますが、
我々から見ても安い!と思わず唸ってしまうほどの価格で販売しております。

 

また、その会社のメイン顧客は地方店の専門店とほぼ同じ属性の消費者であることを
理解するべきです。

価格でなく、価値で販売する。
ですので、いかに高く売るか?高粗利で販売するか?の知恵がとても重要になってくると思います。

 

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