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売り上げ2倍!ターゲットとメディアを変えて出た事例

2019.04.03

皆さまこんにちは、PR現代の三澤です。

今日は、マーケティングについて事例を交えてお伝えしたいと思います。
店のマーケティング活動で成果を出すためには、基本を押さえておく必要があります。

マーケティング活動の3つの基本

(1) 誰がターゲットなのか?
(2) どのメディアが有効か?
(3) 何を提供するのか?

です。

企画、販促、キャンペーンなどのプロモーションを実施する際には、この3つのポイントが
大変重要な視点となります。

この3つに沿って、マーケティング活動を行なって、成果を出した
宝飾店の事例を紹介しながら紹介していきたいと思います。
ターゲットに合わせた
リアルな販促活動、ウェブ上の販促活動による効果と変化を実感していただけると思います。

 

小売業は激変の時代

宝飾業界だけにとらわれず、小売業にとってこの数年は激変の年。
物販業という範疇だけでは成り立たない時代に入ってきています。

ネット、SNSの台頭、アマゾンの脅威、消費者意識の変化、業界という垣根を
超えた業種の出現などの影響が大きいと思います。

さて、そんな中
百貨店も含めて、宝石を扱うショップが力を入れているサービスや商品があります。
それは、Reジュエリービジネスです。

具体的にいうと、リモデル、リペア、リサイクルのサービスです。
1991年に3兆円市場と言われたピーク時から、28年経った今の市場は
9,600億円前後と言われています。
ピーク時の約1/3です。

また、1991年当時に宝石を購入していたメイン顧客層が60代とすると、
28年たった今、多くの方は所有した宝石を譲られたか、お亡くなりになり
遺産や形見として分けたか、または処分したかのいずれかになると思います。

この3-4年、譲られた方々がとても多く、宝石に関する新規客と出会うには、
このReジュエリービジネスが欠かせない存在となっています。

マーケティングのポイントと実例の関係は?

マーケティングでいう
(1)誰がターゲットなのか?

については、今回の宝飾店では
・ジュエリーリフォームをしたいと思っている人
・使えなくなった指輪、ネックレスを修理したいと思っている人
・譲られたジュエリーをリフォームまたは処分をしたいと思っている人

としました。

続いて、
(2)どのメディアが有効か?
についてです。

 

今まで(4-5年前)ですと、新規を取るには
新聞への折り込みチラシがとても有効なメディアでした。

 

しかし、この1-2年は新聞購読者の減少により対象となる方が以前よりも
減りました。減った分、効果も減ってきています。
地域性やその店のストアブランド力によって変わってきますが、
チラシを撒いても来店が数人ということも珍しくなくなってきました。

一方で、新聞を読んでいない人に届ける「タウン誌」や「地域新聞」などのメディアが
充実しはじめ、各家庭にポスティングで配られることが増えています。

今回の事例では、はじめて新聞折込みチラシをやめて、
地域のタウン誌に広告掲載することとしました。

同時に、リアルだけでなく、ウェブも連動して情報発信していく必要がありますので
自社サイトにタウン誌に掲載した同じイメージのランディングページ(来店予約をさせるページ)
をつくり、かつ、ヤフー広告、グーグル広告のリスティング広告も実施しました。

狙いは、すべてウェブからの来店予約を狙ってメディア展開を実施しました。

 

(3)何を提供するのか?

こちらについては、修理の価格表を掲載。同時にジュエリーリフォームで圧倒的
作り替えの多い、ダイヤモンドの立て爪からのリフォーム事例と価格を掲載しました。
ジュエリーリフォームフェアの実施2週間前から、タウン誌の広告に掲載。
ウェブ上でも同時に訴求をしていきました。
今までのように、チラシの場合は、開催の前日または当日に折り込みをしていたものです。

3日間の開催で行いましたが、今までと今回で
劇的に変化したことがあります。

それは、
来店する客層の変化です。



今回来店した方は、新聞を取っていない層で、
年齢は、50歳〜65歳前後の方。
同時にジュエリーを家族または親戚、知人から譲られて
リフォームしたかった人、どうしたらいいかわからず相談に来た人。

このようなタイプの方がほとんどでした。


続いての特徴は、
来店客の多くが事前にウェブから来店予約をしていたことです。
タウン誌にもQRコードを掲載し、そこからウェブ予約ができることを
訴求したことも要因でしょう。

スマホ世代とマッチしたことで、
タウン誌を見る → サイトのランディングページを見る → 来店予約をする。

 

という流れができたことで、
チラシ展開のときよりも、2倍以上の集客になり、かつ売り上げも2倍以上になりました。
経費も減り、利益が出て儲かる企画になったことが最大の成果です。

まさにマーケティングの基本となる考え方にそってプロモーションを展開
・誰がターゲットなのか?
・どのメディアが有効か?
・何を提供するのか?

 

予測したターゲットの方が来店し、
今まで出会っていない新規客と出会え、
成果につながった事例です。

 

チラシは効かないからは事実。でも他にやること、できることはあります。
リアルとウェブを同時に展開し、今まで出会っていないターゲット層へアプローチしてみませんか?

 

 

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