皆さまこんにちは、PR現代の三澤です。

小売業の集客のベースに、WEB集客になってくる！と言われて
はや数年が経とうとしています。

 

最近の販促やマーケティング手法では、マス広告と言われる
テレビCM、雑誌媒体をはじめ、不特定多数を相手にする販促手法のチラシなどは
一時期に比べてレスポンスが減ってきています。

 

結論は、メディアによって接触するターゲットが違うので
狙うターゲットに応じてメディアを変えて戦略を立てることが一番大事である。

 

以前の記事では、ターゲットを絞り込み、発信するメディアを変えて
売上が2倍になったという事例を紹介した。
>>>売上が2倍になった事例の記事

 

今回は、
WEBの運用によって成果が出た事例を紹介する。

 

昨年から、現場のスタッフと一緒にWEB運用を行い、一緒になって
やってきたジュエリーショップの事例だ。

 

一番わかりやすい事例は、アクセスの推移である。
今年の1月1日から6月30日までの半年間と前年の半年間の変化をご覧いただきたい。
※ブルーのグラフが今年、オレンジのグラフが昨年である

 

 

 

こちらの図を見ていただければわかるが、
数値的な成果は前年対比206%だ。

 

店舗でいうところの来店客数が前年対比で206%になったということだ。

グラフをみていただければわかるが、後半になるにつれて
前年との対比が大きくなっているのがわかると思う。

 

何を行ったかは、
WEB運用の基本を行なったのだ。

まずはサイトの現状分析後に、より成果を出すためにサイトを改修した。
同時に正しい方法で更新作業を徹底した。（コンテンツの更新作業）

 

この２つである。
もちろん、WEBの改善だけでは成果には繋がらないため
現場のオペレーションもWEBとリアルを融合させる施策をとった。

 

すると、アクセス自体は2ヶ月後あたりから如実に数値に反映されてきた。

 

 

同店は、今までの施策の影響もあってか
5月、6月と婚約指輪の成約本数が前年対比で2倍になったのだ。
ブライダルジュエリーにおいて、結婚指輪よりも単価が高いのが
婚約指輪であり、かつ、婚約指輪の成約本数が伸びたということは
数ヶ月、結婚指輪の購入で再来店の可能性が高いということになる。
結果、売上が伸びる図式ができあがるのだ。

 

 

振り返ってみて成果につながったポイントは、３つある。

 

ポイント①はユーザー視点

一つ目は
セール情報でもなく、自社都合の売り手目線の情報でもなく、
キーワード分析によるユーザーが求めている情報を記載し、発信続けてきた
結果である。

なんども申し上げていることだが、自社のサイトでセールやフェアの情報を
掲載しても多くのユーザーは興味がないのだ。
検索の行動を考えると、ユーザーは「知りたいこと」「困っていることの解決」の
ために検索をするのだ。

セールの情報をもとめているのではなく、悩みや知りたいことの解決してくれる
コンテンツを検索して、そのたどり着いた記事の中にセールの情報が記載されていた
場合は興味をもつという構図である。

 

ポイント②はターゲットの設定

二つ目は、
ターゲットを決めて、そのユーザーが知りたい情報、不安を解消する
情報をもとに記事更新したことだ。
○○○の時に、プロポーズをしたいと思っている男性をターゲットにした。
それを、プロポーズされる女性の視点でこうしてほしいという願望も入れて
コンテンツ更新をした。男性とすると、女性の視点で書かれた記事を参考にして、
納得し、来店につながったのだ。

 

 

ポイント③は勝ちキーワードの発見

三つ目は、
勝ちキーワードを発見したことだ。

 

勝ちキーワードとは、当社では、売上、集客につながるキーワードということだ。
顧客接点の最前線である、現場の声、そしてウェブの数値分析等により出てきたワードを
生かして、良質なコンテンツの制作、各スタッフのブログ更新を徹底したことで、
2ヶ月後に大きな変化が起きたのだ。
想定した、ターゲットの層の来店頻度が高まったのだ。そのターゲットは、
プロポーズを控えている男性だ。しかも、来店する時間も多くは○○時や○○時近辺に
来店するいう面白い現象が起こったのだ。

 

 

この公の場所で、その勝ちキーワードを述べることができないが、
売上、集客、来店につながるキーワードを「発見」し、そのキーワードを
用いて、良質なコンテンツの記事を更新したことが大きい。

 

 

小売業のスタッフにおいて一番大事なことは、目の前のお客様に喜んでいただく
接客を優先することだ。
ただ、同時に店への来店客を増やす活動が一番難しいが、集客というワードが
とても重要だ。

 

 

以前のように、販促をどんどんやっても集客に結びつかないことが多い現在、
ターゲットに合わせて、販促活動をする。
リアルの販促も大事だが、ウェブの施策をうって、いますぐ客（いますぐ欲しい客）だけを
追い求めるのではなく、
そのうち客（そのうち必要となって来店してくる客）やあとあと客（将来の見込み客）への
施策がとても重要な時代になっている。

 

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